¿Qué vale para ti?

En todo el mundo, comprar y vender implica negociación. Este artículo pregunta, «¿Por qué?» luego analiza la negociación desde una perspectiva singularmente antiestadounidense.

Durante años, fui un excelente negociador e incluso enseñé negociación en las empresas estadounidenses y en la educación superior. Disfruté el desafío de pagar lo menos posible por algo o venderlo lo más que pude.

Entonces sucedió algo. Dejé de negociar. La idea de regatear el precio de algo perdió brillo y pronto me convertí en un negociador oxidado.

El punto de inflexión llegó después de que me mudé a California y tuve mi primera «entrevista» con un miembro de la Patrulla de Carreteras. Estaba acelerando y siguiendo demasiado de cerca. De alguna manera, ese boleto fue el primero de muchos que tuve que pagar. Creo que los fondos se usaron para financiar un carril de viajes compartidos. En cualquier caso, dejé de intentar salir de ellos.

Una década más tarde, después de cuidar a mi padre que tenía Alzheimer y luego reflexionar sobre el hábito de ahorrar dinero de mis difuntos padres, pregunté: «¿Por qué?» Aunque sus ahorros mantendrían a mi padre hasta su fallecimiento a los 90 años, vivieron una vida frugal con menos de un puñado de vacaciones en medio del trabajo duro y el sacrificio.

Durante esos años, recuerdo el continuo estímulo de mi madre para asegurarse de que yo negociara bien.

Cuando un vendedor ambulante del mercado negro en Taipei intentó venderme un reloj Patek Philippe por $125 en la década de 1980, negocié aunque sabía que el auténtico reloj suizo hecho a mano costaría mucho más.

Hoy lo veo diferente. Pregunto: «¿Cuánto vale para mí?»

Cuando un artista armenio estaba vendiendo una pintura de Khor Virap en el Vernisage en Armenia, no pude negociar a pesar de que mi anfitrión me animó a hacerlo. El país de mis antepasados ​​todavía se fortalece como una república independiente y yo quería apoyar a sus ciudadanos. Pagué el precio completo. Se sentía extraño y, sin embargo, liberador. Aunque rara vez quiero poseer arte, para mí valió la pena traer a casa la representación del monasterio en la llanura de Ararat que hizo ese artista.

Por otro lado, cuando un servicio de remoción de árboles de renombre cotizó $ 2,000 para cortar un árbol al lado de mi casa, me di cuenta de que el precio no valía la pena para mí. En cambio, le dije al contratista que el desafío de trepar las ramas de los árboles y cortarlas yo mismo ahora me invitaba más y me recordaba mi juventud. El contratista me advirtió que recordar mi juventud de hace casi cuatro décadas podría costarme mucho más si me caía del árbol. Me reí de todo corazón de acuerdo. Pero la atracción de mi juventud fue mayor que la diferencia de $1,250 de lo que estaba dispuesto a pagar. A pesar de la mala economía, no valía la pena que un equipo de 3 hombres condujera 35 millas hasta nuestra casa para ahorrar dinero. Partió en buenos términos. Desde entonces, mi esposo y yo hemos cortado de manera segura las ramas problemáticas del árbol.

¿Por qué no compramos y vendemos más de nosotros en función de lo que vale para nosotros? Determinando lo que algo vale para nosotros es una manera de tratar con integridad. Además, no corremos el riesgo de ofendernos porque el valor es lo que estamos dispuestos a pagar por el artículo. Si no hay un terreno común, no hay trato.

Nunca pagaría el precio de cinco cifras de un reloj Patek Philippe hecho a mano. Puede valer la pena por los cientos de horas que se dedican a hacer uno, pero ese nivel de artesanía simplemente no vale la pena para mí. Me sentiría mucho mejor si usara ese dinero para regalar a un cuidador.

¿Qué vale para ti? Comience a preguntar esto y se sorprenderá de lo mucho más cómodo y confiado que se sentirá cuando intente comprar o vender algo.

Deléiteme con este ejemplo final de un multimillonario que necesita agua desesperadamente.

El agua potable de calidad es cada vez más escasa en muchas partes del mundo. Por el contrario, el agua del grifo fluye libremente a centavos por galón en la mayoría de las ciudades.

Con los años, nos hemos acostumbrado a pagar por botellas de agua. En un evento al aire libre, para saciar nuestra sed, podemos pagar $2 por la misma botella de agua que compraríamos por 20 centavos por caja.

¿Estaríamos dispuestos a pagar más?

De nuevo, depende.

Lejos de la civilización, el avión fletado de un multimillonario se queda sin combustible. El piloto realiza un aterrizaje de emergencia en el desierto entre dos naciones en guerra. Pasan los días y los equipos de búsqueda no pueden llegar al avión debido al conflicto. Con suministros cada vez más escasos y una tripulación que se niega a abandonar el avión, el multimillonario se dirige al desierto en busca de agua. Pasan tres días y está muy débil y con ojos llorosos. Intenta enfocar cuando en la distancia ve una figura. Pronto, un anciano de piel oscura como el cuero se para sobre él. Su ropa está desgarrada y parece desgastado, pero atada a su pecho hay una bolsa de bota de cuero abultada llena de agua.

¿Qué vale para el multimillonario tomar un trago del agua de ese viejo?

¿Negociaría? Lo dudo.

¿Cuánto estaría dispuesto a pagarle a ese anciano por un vaso de agua salvavidas? $1,000? $10,000? $100,000?

Por eso no tiene sentido negociar. Las negociaciones no reflejan el valor real o valor de algo entre dos partes que vienen de diferentes lugares y puntos de vista.

Necesitamos asumir la responsabilidad y decidir qué valor le damos a las cosas que compramos y vendemos. Si practicamos esto, terminaremos con más cosas que necesitamos en lugar de cosas que realmente no queremos.

«Anti-estadounidense», dices. Tal vez no. Además, el trato es mucho menos estresante y más satisfactorio cuando preguntamos: «¿Cuánto vale para mí?»

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