El cambio de los estadounidenses hacia una red de fortalezas – Cranky Flier

Ayer escribí sobre el gran cambio de American en su estrategia de ventas. Un componente clave que permitió este cambio es lo que American ve como una gran mejora en su «producto». La fortaleza clave en el producto de American no proviene de nueces cálidas o asientos cómodos, sino más bien de la red de la aerolínea. American ha avanzado a pasos agigantados en los últimos años para acercarse a ser una red de fortalezas, y eso claramente ha envalentonado a la aerolínea. Déjame explicarte lo que quiero decir.

La diferencia entre American y United me ha sido descrita como una cuestión de en qué lado de la línea estás. Esa “línea” es la que divide el país, trazada desde Nueva York hasta Los Ángeles. Echa un vistazo por ti mismo.

El agua se ha enturbiado un poco para United con la incorporación de ese centro de Houston de la fusión de Continental. Pero esa línea Newark-Chicago-Denver-San Francisco es bastante poderosa. Y para los estadounidenses, es el triángulo Charlotte-Miami-Dallas/Fort Worth el que funciona (aunque, en realidad, Miami tiene más que ver con el ocio y América Latina y no es lo mismo). Solo Chicago es realmente un caso atípico para los estadounidenses.

Entonces, ¿qué ha sucedido en los últimos años?

1S 2023 vs 1S 2019 (y 1S 2015) Cambio porcentual en asientos

No ha sido un secreto que a través de la pandemia, American ha enfocado su crecimiento en los lugares donde tiene más fuerza. Esos esfuerzos se han concentrado en Charlotte y Dallas/Fort Worth. (Miami también, pero ese fue un buen equilibrio de ocio durante la pandemia). Washington/National ha crecido gracias a la capacidad de usar aviones regionales más grandes ahora que se construyó la nueva terminal, pero no hay mucho más que se pueda hacer allá. Y el crecimiento de Nueva York es gracias a la Northeast Alliance con JetBlue.

Los grandes perdedores son Filadelfia, gracias al cambio a Nueva York y al hecho de que es más un centro de larga distancia que tarda más en recuperarse, y los dos mercados más competitivos de Estados Unidos: Chicago y Los Ángeles. También está Phoenix, que todavía no entiendo del todo teniendo en cuenta lo que funcionó bien durante la pandemia, pero en ese mercado, Southwest es un competidor muy importante, por lo que podría haber sido una motivación para la reducción. (Y sí, Mesa y sus problemas operativos han afectado allí).

La historia de Los Ángeles es bien conocida. La aerolínea ha abandonado la idea de un centro transpacífico en Los Ángeles y también ha retrocedido significativamente en el lado nacional. Pero la historia de Chicago es probablemente más importante.

American y United han tenido un tira y afloja durante mucho tiempo en Chicago, y aunque ha habido momentos históricos en los que American ha salido fuerte, como durante la desaceleración del piloto de United en 2000, ha sido un fuerte descenso para American en los últimos años. a medida que redistribuye la capacidad a centros más rentables.

American vs United Seat Share en Chicago/O’Hare

Parece que American prácticamente ha renunciado a que Chicago desempeñe un papel protagónico en la red, ya que continúa reduciéndose mientras que United aprovecha al máximo su ciudad natal.

Todos estos cambios juntos han tenido un impacto pronunciado en la red de American. En cuanto a la red nacional total en la primera mitad de 2019, tenía el 36,6 por ciento de los asientos en rutas que también volaban Delta o United. En la primera mitad de 2023 (sí, sé que aún no se ha volado por completo, pero debería ser bastante exacto), el número es del 32,5 por ciento. Claro, casi un tercio de las rutas nacionales de American todavía tienen competencia, pero cambiar 4 puntos no es poca cosa.

Cuanto más American pueda cambiar su red a mercados no disputados, más cómodo puede estar recortando su equipo de ventas y desechando lo que había construido para seguir siendo competitivo durante muchos años. Para las empresas de Charlotte y Dallas/Fort Worth, ¿a quién van a utilizar si no es estadounidense? ¿Eres una empresa con “solo” un millón de dólares en viajes anuales? Lástima, de todos modos volará en Estados Unidos debido a la gran ventaja de la red. Esa es la realidad, y American lo sabe porque ha construido el mejor «producto» para las personas en esas áreas.

En lugares como Nueva York, los estadounidenses aún pueden ser más generosos y tratar de ganar más participación a través de tácticas y estrategias de ventas tradicionales. Lo mismo ocurre con lo que queda en Chicago. Simplemente ya no necesita un equipo tan grande o generoso para servir al resto de la red donde lo tiene acorralado.

El riesgo aquí está en los mercados pequeños y medianos donde hay competencia real. Southwest realmente ha mejorado su juego en los últimos años, creando opciones para que las empresas y sus agencias reserven a través de cualquier canal que deseen. También están aumentando el personal de ventas. Por supuesto, no tienen una red global para competir con American y sus socios, pero United y Delta sí. Entre los tres, sin duda ahora estarán presionando mucho para hacer avances y mejorar su propia participación.

Si American pierde suficientes negocios en dólares y no puede reemplazarlos, entonces tendrá que repensar todo este plan. Pero haber reorientado la red hace que sea menos preocupante que las empresas se vayan de las ciudades más fuertes de Estados Unidos.

Si esta estrategia va a fallar para los estadounidenses, tendrá que ser en los pocos campos de batalla que quedan. Es por eso que American ha trabajado duro para alejar su capacidad de esas ciudades.