Cómo relajarse y poner sus negociaciones en piloto automático

Estás en medio de una intensa negociación para un gran contrato con una gran empresa. Si puede llegar a un acuerdo, obtendrá una de las comisiones más grandes que jamás haya recibido. Estás casi allí, y luego tu oponente en la negociación te hace perder el control al pedirte una concesión de último minuto sobre el precio.

¿A qué te dedicas?

Si tiene un sistema adecuado de negociación, será fácil para usted. Simplemente reaccionará según las reglas predefinidas que ya ha establecido antes de comenzar las negociaciones.

Tienes un conjunto de reglas y un sistema, ¿no es así?

Si no, es hora de poner uno en su lugar.

Primero, deberá definir el resultado deseado de la negociación. ¿Cuál es su misión y propósito final? ¿Cómo es para ti un resultado exitoso?

Dentro de ese marco, habrá muchos acuerdos más pequeños a los que llegar antes de que se haga el gran acuerdo. Por lo tanto, deberá dibujar un mapa, al menos en su mente y preferiblemente en papel.

Comience desde el principio y enumere todas las posibles bifurcaciones en el camino. ¿Qué decisiones podría tener que tomar durante el curso de la negociación? Si está ofreciendo servicios de consultoría, por ejemplo, puede pensar en algunos de los siguientes:

¿Cuántas horas se espera que dedique a este cliente?

¿Trabajará en el sitio o fuera del sitio?

¿Serás el único que trabaje en el proyecto del cliente o habrá un equipo disponible?

¿Estás ofreciendo un nivel de rendimiento garantizado?

¿Va a facturar por adelantado, una vez realizado el trabajo, o en pequeños incrementos durante todo el proceso?

Para cada una de estas preguntas, ya deberías tener una respuesta. Una vez que surja uno de estos elementos en la negociación, ni siquiera tendrá que pensar en su enfoque, su sistema se activará y la respuesta estará ahí para usted.

Lo mismo se aplica a un piloto de combate. Si el piloto ha perdido el control del avión, habrá un cierto protocolo a seguir que eventualmente llevará al piloto a salir disparado del avión. Debido a que el piloto se ha entrenado de antemano y conoce la secuencia de eventos que conducen a esta decisión, puede expulsar con calma.

Si usted o yo estuviéramos en esa situación y nunca hubiéramos entrenado y pensado en nuestro sistema de evaluación de cuándo expulsar, entraríamos en pánico. No sabríamos si expulsar es lo correcto o no. Cuestionaríamos nuestra propia cordura. Lo que falta es un protocolo de toma de decisiones simple y automático.

Entonces, antes de entrar en su próxima negociación, considere todos los escenarios posibles y decida de antemano cómo los manejará. ¿Será algo con lo que pueda continuar, o será un obstáculo que impedirá la continuación de la negociación?

Una vez que tenga este sistema en su lugar, sus negociaciones estarán en piloto automático.